Come motivare i genitori a
passare a prendere i propri figli in tempo dopo il lavoro negli asili in cui
venivano lasciati durante il giorno (costringendo il personale ad aspettarli
prima di poter tornare a casa)? E’ stato fatto un interessante esperimento. Il
centro in questione ha deciso di dare una multa, diciamo di 10 €, ogni volta
che i genitori erano più di 5 minuti in ritardo. Risultato? E’ aumentato il
numero di genitori che arrivava in ritardo e sono aumentati anche i minuti di
ritardo stesso. Come è possibile?
Per capirlo bisogna introdurre il concetto di
motivazione intrinseca ed estrinseca e dare un’ occhiata al subconscio dei
genitori in questione. Innanzitutto perché prima dell’introduzione della multa
molti genitori arrivavano in tempo o almeno ci provavano per una serie di
motivi: pressione sociale, desiderio di non creare problemi al personale del
centro, senso di responsabilità per i propri figli: tutti elementi detti di
motivazione intrinseca, che viene da dentro. Con la multa all’ improvviso tutto
si trasforma in uno scambio economico, che vale 10 €. Se le ragioni per
arrivare in ritardo vengono percepite come importanti tanto da valere la pena
spendere quella piccola cifra, le persone semplicemente la pagano senza più
preoccuparsi del resto. La motivazione estrinseca (la multa) sostituisce la
motivazione intrinseca (il senso di responsabilità) riducendolo ad una
transazione di denaro. Se trasportiamo il discorso dalla punizione (la multa)
al premio non cambia molto.
Ad esempio si è sperimentato che pagare i donatori
di sangue non ne fa aumentare il numero. Anche qui il vero “motore” del atto è
di solito legato al senso civico e alla compassione per il prossimo. Il premio
in denaro spazza via questi elementi di motivazione intrinseca rendendo il
donare il sangue qualcosa che ha il valore di una somma in denaro e che fa leva
sulla motivazione estrinseca. Altri esperimenti fatti con adulti e bambini
hanno confermato questo dato controintuitivo: premiare o punire non sono sempre
le strategie migliori per motivare le persone. Questo è secondo me un messaggio
importante che dovrebbero capire tutti quei manager (e ne ho incontrati molti
che la pensavano così) che lamentano la possibilità di “punire” da una parte o
elargire “bonus” in denaro dall’altra per motivare le loro persone. La
motivazione è qualcosa di assolutamente più delicato dell’ antico binomio
bastone e carota (ne abbiamo parlato qui)
e uno dei ruoli del manager è quello di
creare le condizioni affinché la motivazione intrinseca si sviluppi e si
mantenga. Compito non facile e mal digerito perché significa sviluppare
competenze e dedicare tempo ed energia.
Paolo Mazzaglia
Paolo Mazzaglia
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