Chi l’ha visto?

 

Ho aspettato e aspettato e quando non è arrivato alcun messaggio, ho capito che doveva essere il tuo. Ashleigh Brilliant

Era squillato il telefono. Dall’altra parte della cornetta un prospect al quale avevamo fatto da poco un’offerta. Aveva salutato gentilmente e poi…“vi ho chiamato semplicemente per ringraziarvi per la vostra proposta. Abbiamo apprezzato alcune idee ma è troppo lontana da come ci immaginavamo la cosa per cui abbiamo deciso di non accettarla e fare diversamente. Magari ci saranno altre occasioni…”…ancora pochi scambi di battute e ci eravamo salutati. Io ed il mio collega, prontamente accorso nel capire chi fosse dall’altra parte della cornetta, ci eravamo guardati attoniti, esterrefatti. Ma inaspettatamente non eravamo animati da sentimenti negativi. Eravamo invece pervasi da stupore innanzitutto…e quindi di gratitudine. Si, proprio di gratitudine. In oltre 10 anni di attività commerciale era la prima volta che un cliente ci diceva di NO.

Non che tutte le altre offerte fatte fossero fino ad allora andate in porto… magari! Il punto è che i clienti non ci avevano mai comunicato il rifiuto ne spiegato il perché. Semplicemente si erano limitati a sparire! Si proprio a sparire nel nulla senza un messaggio, una piccola mail…niente. E a niente erano valsi i nostri tentativi di ricontattarli con telefonate sul fisso o sul cellulare. A niente erano valsi i nostri messaggi in segreteria. A niente le pietose mail che elemosinavano un feedback. Improvvisamente dopo molte giornate di lavoro, dopo diversi meeting e grandi strette di mano al ricevimento dell’offerta i nostri potenziali clienti sparivano nel nulla. E il NO lo dovevamo dedurre da questa totale assenza di comunicazione.

Eppure il no, seppure appunto un rifiuto, è gradito e utile. Il no serve. Innanzitutto psicologicamente a metterci una pietra sopra. Poi ad aggiornare le previsioni di vendita con qualcosa di più specifico di una sfera di cristallo. Ma soprattutto serve il “NO perché…” ovvero la spiegazione del motivo per cui la cosa non è andata in porto. Come si può migliorare altrimenti? Come si può sperare di fare meglio?

In Italia il cliente è re, imperatore e tiranno. Ed è in evidente difficoltà nel dare risposte negative. Richiede troppo prezioso tempo? Od è troppo l’imbarazzo emotivo? Fatto sta che i poveri venditori il No lo devono dedurre dal silenzio, dal vuoto pneumatico. Come mai questa cattiva abitudine che sconfina nella cattiva educazione? Eppure tutti siamo alternativamente clienti e fornitori allo stesso tempo e dovremmo conoscere tutti il disagio che provoca una mancata risposta…Mi sono chiesto se fosse così ovunque. Mi hanno assicurato che in molti paesi europei è comune ricevere il no con tanto di spiegazioni. Educazioni diverse, assertività diverse. E del resto quel manager che ci aveva tanto stupito con il suo cortese NO viveva e lavorava in Italia…ma era tedesco.

Crescere in fretta o crescere lentamente?

Se ci fossero due strade verso il successo, la prima rapidissima e la seconda lenta e magari faticosa, quale scegliereste? Credo sia normale scegliere la prima. Eppure potendo e dovendo scegliere forse la seconda porterebbe migliori garanzie e risultati. Perché? Perché veloce non significa durevole e se il nostro intento non è un mordi e fuggi ma piuttosto quello di perdurare nel successo ci sono alcuni benefit nella lentezza che è meglio non trascurare. Innanzitutto la lentezza ti prepara per le responsabilità…il successo può rovinarti la vita se arriva all’improvviso e non sei pronto a gestirlo sia dentro sia fuori (come ci insegnano tante tristi storie di star della canzone o del cinema “bruciate” dall’improvvisa popolarità). La lentezza aiuta invece ad adattarsi, ad imparare lungo la via, a mantenere l’equilibrio. Inoltre la lentezza aiuta a prepararsi per i momenti difficili che arriveranno. Questo perché aiuta a costruire basi ampie e solide su cui appoggiarsi, basi che non si faranno trascinare via al primo soffio di vento della crisi.

Se crescere lentamente può essere vantaggioso, quali sono allora le regole da seguire?

Gli esperti dicono che innanzitutto bisogna assicurarsi di “crescere” appunto, seppur lentamente. Il che significa fare in modo di aumentare sempre un pochino o l’elenco dei contatti o  la visibilità o la base dei clienti. Quindi rimane necessario avere un piano e lavorarci sopra definendo sicuramente gli obiettivi a breve termine ma anche quelli a lungo, per esempio sui tre anni. Infine è necessario rimanere fedeli ai propri valori, che definiscono la nostra identità, ci caratterizzano e ci danno coerenza e consistenza. Qualità che vengono percepite ed apprezzate anche dalle persone che vengono in contatto con noi.

Certo darsi come regola la lentezza non è esattamente in linea con l’epica tipica del business che ha sempre celebrato i grandi successi, le crescite impetuose, la creazione di imperi. Un epica che forse è ora di abbandonare perché ha fatto il suo tempo e sicuramente i suoi danni…e del resto non c’era anche un proverbio che diceva “chi va piano, va sano e va lontano”?