Come si chiama la vostra rivista preferita? Ok, adesso immaginate di visitare il sito di suddetta rivista e trovare le seguenti tre offerte relativamente ad un abbonamento:
1) Abbonamento annuale online, che include l’accesso a tutti gli articoli pubblicati dalla data di fondazione della rivista stessa: prezzo 39 €
2) Abbonamento annuale alla rivista cartacea prezzo 99 €
3) Abbonamento annuale alla rivista cartacea e online, che include l’accesso a tutti gli articoli pubblicati dalla data di fondazione della rivista stessa: prezzo 99 €
Quale scegliereste?
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Se per caso aveste scelto la terza opzione sappiate che avete effettuato proprio la scelta che chi ha scritto l’annuncio desiderava faceste. Come mai? E’ tutto ben spiegato nel libro “Prevedibilmente irrazionale” scritto da Dan Ariely, che è stato professore di Economia Comportamentale al MIT e attualmente professore alla Duke University. Nel libro Ariely esplora in modo divertente il mondo della nostra supposta “razionalità”. La tesi di fondo è che non siamo affatto razionali, anzi, siamo decisamente irrazionali. L’elemento divertente e anche shoccante è che siamo irrazionali in modo prevedibile. Almeno per chi conosce la materia. Veniamo all’esempio riportato sopra. Il principio di fondo è che non siamo in grado di prendere decisioni senza un contesto di riferimento. In sostanza guardiamo alle cose che ci circondano in relazione alle altre. Come se non bastasse quando mettiamo in relazione tendiamo a paragonare le cose l’una con l’altra quando sono facili da paragonare, molto simili insomma, mentre tendiamo a non farlo con cose molto distanti tra loro. Ecco che l’abbonamento alla sola rivista cartacea è stato inserito come “esca” affinché venisse automatico il confronto con l’abbonamento misto (rivista e online) e conseguente scelta dell’ultima opzione. Che era proprio l’obiettivo di chi ha inserito l’annuncio. Si tratta insomma una sorta di principio di relatività applicato alle decisioni. Questo e molti altri principi sono alla base del libro. Che fa molto riflettere. Non solo su come siamo facilmente manipolabili ma anche a proposito di innovazione. Se siamo così schiavi di strutture di pensiero rigide i cambiamenti sostanziali non potranno che essere lenti perché saranno sempre in relazione al noto. E se ci fosse qualche meravigliosa opzione a portata di mano e semplicemente non riuscissimo a vederla accecati dall’obiettivo di fare giusto, e solo, un po’ meglio di prima?
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